188bet金宝搏·中国官网小公司的营销推广要永远走在产品前面|红色珊瑚的夏天|
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在竞争激烈的商业世界中ღღღღ，小公司往往面临着诸多挑战ღღღღ，尤其是在资源有限的情况下ღღღღ，如何在市场中脱颖而出成为了关键问题ღღღღ。在这样的背景下ღღღღ，小公司的营销推广策略显得尤为重要红色珊瑚的夏天ღღღღ。其中ღღღღ，让营销永远走在产品前面ღღღღ，成为了许多小公司实现弯道超车的有效途径ღღღღ。
传统观念中ღღღღ，产品似乎是企业立足市场的根本ღღღღ，营销则是为产品服务的手段ღღღღ。“产品是一ღღღღ，营销是零”ღღღღ，强调了产品的基础性作用ღღღღ，认为没有优质产品ღღღღ，再多营销也无济于事ღღღღ。然而ღღღღ，对于小公司而言ღღღღ，这种观念可能会成为发展的阻碍ღღღღ。小公司往往缺乏强大的研发能力和资源ღღღღ，难以在短时间内打造出一款完美到能自行吸引大量客户的产品ღღღღ。在这样的现实下ღღღღ，若依然秉持 “等产品成熟了再推广” 的理念ღღღღ，很可能在产品研发过程中就因资金耗尽或市场机会错失而夭折ღღღღ。因此ღღღღ，小公司需要转变思维ღღღღ，将营销置于产品之前ღღღღ，以营销带动产品发展ღღღღ。
小公司让营销走在产品前面ღღღღ，首先可以降低生存风险ღღღღ。产品的终极目标是销售出去并盈利ღღღღ，很多小公司失败并非因为缺乏能力ღღღღ，而是过度沉浸于对自身产品的美好幻想中ღღღღ，忽略了市场需求ღღღღ。例如ღღღღ，在存量市场中红色珊瑚的夏天ღღღღ，盲目地 “先干了再说” 可能会导致产品失败ღღღღ，不仅浪费大量资源ღღღღ，还可能因口碑不佳而影响后续发展ღღღღ。小米在推出第一款手机之前ღღღღ，创始团队通过在论坛与用户大量交流互动ღღღღ，积累了一批认可其产品理念的粉丝ღღღღ。即便后来雷军涉足其他领域ღღღღ，如卖房子ღღღღ，基于之前积累的口碑和粉丝基础ღღღღ，也会有人愿意买单ღღღღ。相反ღღღღ，卖不出去的产品会成为公司的沉重负担ღღღღ，不仅占用大量资金和时间ღღღღ，还会消耗团队的精力和信心ღღღღ。所以ღღღღ，小公司在产品设计之初就融入营销思维ღღღღ，以市场需求为导向ღღღღ，能够大大提高产品成功的概率ღღღღ，降低生存风险ღღღღ。
在实际操作中ღღღღ，小公司可以从多个方面实现营销前置ღღღღ。从市场模式来看ღღღღ，主要有小米式和戴森式两种ღღღღ。小米式是基于对市场的充分了解ღღღღ，先找准市场需求ღღღღ，再寻找相应技术来实现产品开发ღღღღ。雷军善于发现市场需求ღღღღ，小米在进入不同行业时ღღღღ，若能掀起市场风浪ღღღღ，说明该行业此前可能存在诸多问题ღღღღ；若毫无反应ღღღღ，则及时退场ღღღღ。戴森式则是依靠自身的专业技术或资源来开发产品ღღღღ，比如戴森凭借电机和气旋分离技术ღღღღ，开发出吸尘器ღღღღ、吹风机ღღღღ、电风扇等多种产品ღღღღ。小公司在实践中往往是两种模式融合ღღღღ，既从市场出发看什么能做ღღღღ，又从自身出发思考能做什么ღღღღ，以此确定产品方向188bet金宝搏·中国官网ღღღღ。
确定产品方向后ღღღღ，塑造产品至关重要ღღღღ。可以从四个角度着手ღღღღ：产品目的ღღღღ、竞争对手ღღღღ、竞争层面和产品五要素ღღღღ。产品目的不仅要考虑短期卖钱ღღღღ，还要区分短期和长期目的ღღღღ。短期目的中ღღღღ，产品可分为引流款ღღღღ、形象款和炮灰款ღღღღ。引流款以低价ღღღღ、高频吸引关注ღღღღ，积累信任ღღღღ，带动高价ღღღღ、低频产品销售ღღღღ；形象款提升品牌格调ღღღღ，降低性价比ღღღღ，凸显主打款优势ღღღღ；炮灰款则用于搭配售卖和活动ღღღღ，突出主打款价值红色珊瑚的夏天ღღღღ。长期目的可依据安索夫矩阵ღღღღ，从市场渗透（现有产品针对现有顾客）ღღღღ、市场开发（现有产品寻找新客户）ღღღღ、产品延伸（新产品面向现有客户）和多元经营（新产品开拓新客户）四个象限进行规划ღღღღ。此外ღღღღ，小公司在产品品类选择上ღღღღ，初期应精简品类ღღღღ，避免涉足过多领域ღღღღ，但可通过多种产品打配合ღღღღ，而非仅依赖单一产品ღღღღ。
在确定竞争对手方面ღღღღ，小公司不应先思考客户是谁ღღღღ，而是先明确对手是谁ღღღღ。现阶段市场竞争激烈ღღღღ，几乎不存在完全的蓝海市场ღღღღ。找准对手后ღღღღ，对手的现有客户就是潜在客户ღღღღ。同时ღღღღ，客户调研往往存在不准确的情况ღღღღ，客户可能无法清晰表达抽象需求ღღღღ，人群画像也可能与实际不符ღღღღ。例如ღღღღ，做收藏品生意时ღღღღ，原本以为客户是有钱有文化的商人或领导ღღღღ，实际很多是热衷跟风的老文盲ღღღღ；做青少年心理健康教育ღღღღ，原以为客户是开明的父母ღღღღ，实则很多是青少年孩子ღღღღ。所以ღღღღ，通过确定竞争对手来锁定潜在客户ღღღღ，比单纯依靠客户调研更为有效ღღღღ。
竞争层面通常涵盖五个维度（产品ღღღღ、品类ღღღღ、品牌ღღღღ、行业ღღღღ、属类）和三个层面（功能ღღღღ、效率ღღღღ、情感）ღღღღ。小公司应从小维度入手ღღღღ，进行细分市场竞争ღღღღ，目标更清晰ღღღღ，对手也相对较少ღღღღ。功能层面关注产品的工具属性体验188bet金宝搏·中国官网ღღღღ，如 “多快好省”ღღღღ；效率层面强调即刻满足的便利性ღღღღ；情感层面则注重提供独特鲜明的情绪体验ღღღღ。产品五要素包括功能188bet金宝搏·中国官网ღღღღ、外观ღღღღ、材质ღღღღ、价格和性格ღღღღ，不同的竞争层面决定了产品这五个要素的具体呈现ღღღღ。
完成产品雏形塑造后ღღღღ，需要强化销售ღღღღ。运用 FABE 法则ღღღღ，即明确产品是什么（你是谁）ღღღღ、与其他产品的不同之处（你哪里不同）ღღღღ、具备什么特点（你有什么特点）ღღღღ、能给客户带来什么好处（对我有什么好处）以及如何证明（怎么证明）ღღღღ。例如ღღღღ，白加黑感冒药ღღღღ，明确自己是黑白片分开吃的感冒药（你是谁）ღღღღ，与其他感冒药不同在于白天不瞌睡ღღღღ、晚上睡得香（你哪里不同）ღღღღ，特点是白片和黑片成分不同（你有什么特点）ღღღღ，好处是工作睡眠两不误ღღღღ，如同没感冒（对我有什么好处）ღღღღ，通过说明成分来证明效果（怎么证明）ღღღღ。此外ღღღღ，产品最好具备独特优势ღღღღ，如知识产权ღღღღ、原产地ღღღღ、经验ღღღღ、背书ღღღღ、履历等188bet金宝搏·中国官网ღღღღ，这些优势不易被竞争对手快速模仿ღღღღ，能够增强产品的市场竞争力ღღღღ。
在正式销售前ღღღღ，模拟销售演练必不可少ღღღღ。模拟销售涵盖谁能看见产品ღღღღ、怎样接触产品ღღღღ、为何客户会相信产品ღღღღ、如何实现客户转化等方面ღღღღ。具体包括确定第一批受众来源ღღღღ、产品使用场景ღღღღ、渠道铺设方式ღღღღ、产品展示与记忆方法ღღღღ、让客户了解产品价值的途径ღღღღ、提供安全感与价值感的方法以及促使客户复购和分享的策略等ღღღღ。通过模拟销售ღღღღ，能够发现销售过程中的卡点和不足ღღღღ，进而优化产品和营销方案ღღღღ，制定出切实可行的营销计划以及有效的销售话术和文案ღღღღ。
当模拟销售取得成功后ღღღღ，小公司就可以按照点线面的方式扩大业务范围ღღღღ。点包括产品卖点ღღღღ、买点ღღღღ、受众出没点以及传播点等ღღღღ，将每个点延伸成线ღღღღ，进而铺开成面ღღღღ。若有能力在不同渠道展开多个面ღღღღ，就能形成全方位的营销网络ღღღღ。例如ღღღღ，产品的核心卖点可以演变为口号和定位ღღღღ，以此为基础延伸出一系列营销策略ღღღღ，扩大品牌影响力ღღღღ。
除了上述营销前置的常规操作ღღღღ，小公司在营销推广中还可采取具有攻击性的策略ღღღღ。在竞争激烈的市场中ღღღღ，小公司若表现得 “人畜无害”ღღღღ，往往难以引起关注ღღღღ，生存空间也会受到挤压ღღღღ。攻击性营销能够放大受众情绪ღღღღ，争夺产品与需求匹配度的定义权ღღღღ。
小公司可以选择攻击行业不足ღღღღ。行业中的显性不足往往已被商家通过各种手段掩盖ღღღღ，导致产品同质化严重ღღღღ。因此ღღღღ，小公司应关注隐性不足ღღღღ，即客户 “总觉得哪里不对劲” 但又难以清晰描述的问题ღღღღ。当小公司能够精准指出这些隐性不足时ღღღღ，客户会觉得公司专业且懂自己ღღღღ。以装修行业为例ღღღღ，相比强调设计（显性需求）ღღღღ，关注施工质量控制（隐性需求）ღღღღ，如防止漏水掉皮等问题ღღღღ，更能打动客户ღღღღ。
攻击直接对手也是一种策略ღღღღ。价格战是常见的竞争方式ღღღღ，但对于相似产品ღღღღ，价格并非用户购买的唯一决定因素ღღღღ，稳定性和安全感同样重要ღღღღ。在装修行业ღღღღ，一些公司以低价 “一站式搞定全屋” 为宣传ღღღღ，但因无法给客户提供安全感ღღღღ，成交率并不高ღღღღ。客户更倾向于在有安全感的基础上考虑价格ღღღღ。
攻击行业大牌也能为小公司带来关注ღღღღ。大牌通常具有较高的流量和话题性ღღღღ，小公司与大牌竞争ღღღღ，即使失败也不会过于丢脸ღღღღ，若成功则能大大提升自身知名度ღღღღ。不过ღღღღ，在攻击大牌时需注意方式ღღღღ，除非有确凿的负面证据ღღღღ，否则应从主观感受出发ღღღღ，避免在客观事实上攻击ღღღღ，以免引发法律问题ღღღღ。例如ღღღღ，可以指责大牌价格过高ღღღღ、噱头多ღღღღ、服务不好等主观认知方面的问题ღღღღ，而不能污蔑其产品原材料等客观事实ღღღღ。
此外ღღღღ，小公司还可以攻击观点意识ღღღღ，通过站队来获得部分人群的支持ღღღღ。在一些话题上表明立场ღღღღ，尽管可能会得罪另一部分人ღღღღ，但同时也会吸引认同该立场的人群ღღღღ。例如ღღღღ，在一些社会热点话题或行业争议问题上ღღღღ，小公司若能明确表达符合目标客户群体价值观的观点ღღღღ，就能与这部分客户建立更紧密的联系ღღღღ。
在实施攻击性营销时ღღღღ，小公司可以采用多种方式ღღღღ。打黑幕适用于信息不对称ღღღღ、“水很深” 的行业ღღღღ，如红木ღღღღ、二手车等ღღღღ。通过揭露行业黑幕ღღღღ，如紫砂壶行业的造假手段ღღღღ、如何分辨真假等ღღღღ，能够赢得客户信任ღღღღ。若所在行业水不深ღღღღ，也可通过强调专业性ღღღღ，让客户意识到其中存在的门道ღღღღ。
打噱头是针对对手为吸引眼球而制造的噱头进行打击ღღღღ。例如ღღღღ，网约车兴起时一些公司搞 “偶遇” 噱头ღღღღ，某专车公司则主打 “安全” 定位ღღღღ，打破这种噱头ღღღღ。对于一些过度营销的品牌ღღღღ，如将电子产品与国运联系起来的厂家ღღღღ，可通过添油加醋的方式使其噱头变得荒谬ღღღღ，引发客户反感ღღღღ。
打规则是攻击传统体验感差的规则ღღღღ，并提出新规则ღღღღ。如二手车行业提出 “不让中间商赚差价”ღღღღ，装修公司强调工人自有以保证施工工艺规范ღღღღ，游戏公司改变收费规则ღღღღ，服装品牌采用超市式自挑自选模式等ღღღღ，通过创新规则吸引客户ღღღღ。
打舆论则是在对手风评不好时抓住机会ღღღღ。例如ღღღღ，某小泉菜刀因产品质量问题和不当言论引发客户反感ღღღღ，其对手某麻子菜刀在直播间通过一直拍蒜来展示自身产品优势ღღღღ；被 315 曝光的黄焖鸡事件中ღღღღ，其他品牌可借此分析加盟和直营的区别ღღღღ，突出自身直营模式的靠谱ღღღღ；油罐车运输食用油事件中ღღღღ，山东某花花生油通过展示自有油罐车只运输自家油ღღღღ，赢得消费者好感188bet金宝搏·中国官网ღღღღ。
打套路是摸清对手销售套路后向客户揭露ღღღღ。例如ღღღღ，销售团队在客户摇摆不定时ღღღღ，向客户分析对手的销售话术和套路ღღღღ，使客户产生被欺骗的感觉ღღღღ，从而选择自己的产品ღღღღ。一些冒充医学生推荐护肤品的视频ღღღღ，当被曝光拍摄间的虚假场景后ღღღღ，客户就不再相信其推荐的产品ღღღღ。
打老板是针对老板做个人 IP 的情况ღღღღ。在大众认知中ღღღღ，老板形象与产品形象紧密相关ღღღღ。若能从对手老板身上找到瑕疵ღღღღ，如履历造假等ღღღღ，可能会影响其公司的客户群体ღღღღ。例如ღღღღ，某卖水公司老板因名字问题被攻击ღღღღ，导致产品销量下降ღღღღ。
打名牌是针对名气大但体验不佳的大牌ღღღღ，将自己塑造成行业挑战者和搅局者ღღღღ。可以强调自己产品与大牌类似但价格更低ღღღღ，或者指出大牌产品的一些不必要的噱头ღღღღ，让产品回归本质ღღღღ。例如ღღღღ，一些品牌对标大牌ღღღღ，通过突出自身性价比优势ღღღღ，吸引客户关注ღღღღ。不过ღღღღ，在对标大牌时要注意避免模仿ღღღღ，宁做平替ღღღღ，不做高仿ღღღღ。
打匹配是从客户需求与产品匹配度出发ღღღღ，指出对手产品并非不好ღღღღ，只是不适合特定客户ღღღღ。例如ღღღღ，在营销学习领域ღღღღ，针对不同客户群体的需求188bet金宝搏·中国官网ღღღღ，如学习逻辑理论ღღღღ、传统行业打品牌ღღღღ、新消费品老板ღღღღ、有营销预算做媒体传播红色珊瑚的夏天ღღღღ、打工人忽悠老板等ღღღღ，推荐不同的学习方向和资源ღღღღ，从而突出自身产品或服务在满足特定需求方面的优势ღღღღ。
打认知则是利用信息差ღღღღ，将客户不知道的信息传达给他们ღღღღ，制造认知反差ღღღღ。例如ღღღღ，提出产品标准188bet金宝搏·中国官网ღღღღ，如 “1:1:1 才是好油”ღღღღ，或者通过算成本账ღღღღ，让客户了解产品价格背后的真相ღღღღ，从而引导客户做出选择ღღღღ。
综上所述ღღღღ，对于小公司而言ღღღღ，让营销永远走在产品前面是一种切实可行且行之有效的发展策略ღღღღ。通过营销前置ღღღღ，小公司能够更好地洞察市场需求ღღღღ，降低生存风险红色珊瑚的夏天ღღღღ，塑造符合市场需求的产品ღღღღ，并通过多种营销手段在竞争激烈的市场中崭露头角ღღღღ。在实践过程中ღღღღ，小公司应根据自身实际情况ღღღღ，灵活运用各种营销方法ღღღღ，不断优化产品和营销策略ღღღღ，实现可持续发展ღღღღ。
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